احتمالاً در صورت سؤال شدن از شما درباره تفاوت بازاریابی و فروش، در ابتدا هیچ تفاوت قابل توجهی به نظرتان نمی‌رسد؛ زیرا واقعیت این است که بازاریابی و فروش به طور مکمل به یکدیگر هستند و در حد زیادی به هم وابسته‌اند. اما این وابستگی، به هیچ وجه نشان‌دهنده هم‌معنی بودن دو مفهوم نیست. در مشاغل و کسب‌وکارهای کوچک، تفاوت زیادی بین این دو مفهوم وجود ندارد؛ به دلیل محدودیت بودجه برای استخدام نیروی متخصص در هر دو زمینه. اما در شرکت‌ها و کسب‌وکارهای بزرگ، وضعیت متفاوت است. آیا آن‌ها از یک گروه برای انجام هر دو کار استفاده می‌کنند؟ آیا در این شرکت‌ها هم تفاوت بازاریابی و فروش به چشم می‌خورد؟
اگر تفاوت بازاریابی و فروش را در دیجیتال مارکتینگ متوجه شوید و به جای ادغام این دو مفهوم، آن‌ها را به صورت جداگانه در نظر بگیرید، رشد کسب وکار خود را تضمین خواهید کرد.
بازاریابی چیست؟
فروش، به زبان ساده، به معامله‌ای اشاره دارد که در آن محصول یا خدمتی به‌ازای دریافت پول بین دو طرف صورت می‌گیرد.
از تعریف فوق مشخص است که فروش معمولاً به یک تبادل مستقیم بین فروشنده و خریدار محدود می‌شود. در این تبادل، خریدار محصولی را خریداری می‌کند و فروشنده هم پول معادل آن را دریافت می‌کند؛ در کل، تبادلی ساده.
به عنوان مثال، وقتی شما به سوپرمارکت می‌روید و تخم‌مرغی را خریداری می‌کنید، مقداری پول به عنوان مقابل دریافت محصول به فروشنده پرداخت می‌شود و تبادل به پایان می‌رسد.
ایده اصلی پشت مفهوم فروش این است که مشتری از شرکت نمی‌خرد مگر آنکه شرکت برای فروش و تبلیغات در مقیاس بزرگ تلاش کند.
اما، کاتلر به عقیده دارد که فروش تهاجمی خطرناک است؛ زیرا بر اساس آنچه شرکت تولید می‌کند، عمل می‌کند و نه بر اساس نیازهای بازار. اغلب، فرض می‌کنیم که مشتری محصول را دوست داشته و یا به مرور زمان از ناامیدی خرید فراموش می‌شود و دوباره به آن بازمی‌گردد.
در حالی که لغتنامه آکسفورد بازاریابی را به عنوان “عمل یا تجارت ترویج و فروش محصولات یا خدمات، از جمله تحقیقات بازار و تبلیغات” تعریف می‌کند، فیلیپ کاتلر، معروف به “پدر بازاریابی مدرن”، بازاریابی را به عنوان “فرایند اداری و اجتماعی که افراد آنچه را که نیاز دارند یا می‌خواهند بدست می‌آورند” تعریف می‌کند.
کارکردهای تجاری مانند فروش، تبلیغات و تدارکات بخشی از بازاریابی هستند. بخش بازاریابی یک شرکت تضمین می‌کند که اطلاعات صحیح در مورد محصولات یا خدمات در دسترس مشتری باشد و در عین حال از تحویل و کیفیت خوب محصولات یا خدمات اطمینان حاصل کند.
فروش چیست؟
فروش، به زبان ساده، به معامله‌ای اشاره دارد که در آن محصول یا خدمتی به‌ازای دریافت پول بین دو طرف صورت می‌گیرد.
از تعریف فوق مشخص است که فروش معمولاً به یک تبادل مستقیم بین فروشنده و خریدار محدود می‌شود. در این تبادل، خریدار محصولی را خریداری می‌کند و فروشنده هم پول معادل آن را دریافت می‌کند؛ در کل، تبادلی ساده.
به عنوان مثال، وقتی شما به سوپرمارکت می‌روید و تخم‌مرغی را خریداری می‌کنید، مقداری پول به عنوان مقابل دریافت محصول به فروشنده پرداخت می‌شود و تبادل به پایان می‌رسد.
ایده اصلی پشت مفهوم فروش این است که مشتری از شرکت نمی‌خرد مگر آنکه شرکت برای فروش و تبلیغات در مقیاس بزرگ تلاش کند.
اما، کاتلر به عقیده دارد که فروش تهاجمی خطرناک است؛ زیرا بر اساس آنچه شرکت تولید می‌کند، عمل می‌کند و نه بر اساس نیازهای بازار. اغلب، فرض می‌کنیم که مشتری محصول را دوست داشته و یا به مرور زمان از ناامیدی خرید فراموش می‌شود و دوباره به آن بازمی‌گردد.
در حالی که لغتنامه آکسفورد بازاریابی را به عنوان “عمل یا تجارت ترویج و فروش محصولات یا خدمات، از جمله تحقیقات بازار و تبلیغات” تعریف می‌کند، فیلیپ کاتلر، معروف به “پدر بازاریابی مدرن”، بازاریابی را به عنوان “فرایند اداری و اجتماعی که افراد آنچه را که نیاز دارند یا می‌خواهند بدست می‌آورند” تعریف می‌کند.
کارکردهای تجاری مانند فروش، تبلیغات و تدارکات بخشی از بازاریابی هستند. بخش بازاریابی یک شرکت تضمین می‌کند که اطلاعات صحیح در مورد محصولات یا خدمات در دسترس مشتری باشد و در عین حال از تحویل و کیفیت خوب محصولات یا خدمات اطمینان حاصل کند.
به عکس از فلسفهٔ فروش که بر اساس ساخت و فروش است، ایده پشت مفهوم بازاریابی یک فلسفهٔ مشتری‌محور است. در بازاریابی، هدف نیست که مشتریان مناسب برای محصول پیدا کنید، بلکه قرار است محصولی مناسب برای مشتریان خود پیدا کنید. بازاریابی قبل از فروش آغاز می‌شود و پس از آن هم ادامه دارد؛ از اینکه مشتری چه می‌خواهد تا گرفتن ارزش از طرف مشتری با بازگشت او و افزایش ارزش مشتری.
هدف ما این است مشتریان را قبل از اینکه بدانند به کجا می‌خواهند بروند، به جایی که می‌خواهند برسند، هدایت کنیم. درک نیازهای مشتری حتی بهتر از خودشان و ایجاد محصول و خدمتی که نیازهای واقعی و نهفته را در حال و آینده برآورده کند، کاری است که به آن بازاریابی می‌گوییم.
فروش زمانی اتفاق می‌افتد که خریدار کالاهای مشهود یا نامشهود را از فروشنده خریداری کند. این شامل انتقال مالکیت از فروشنده به خریدار است و عمدتاً متکی بر اعتمادی است که خریدار به فروشنده دارد. فروش ی
ک فعالیت رقابتی است و ممکن است واسطه‌هایی مانند فروشندگان، خرده‌فروشان، عمده‌فروشان و غیره را شامل شود. این می‌تواند یک قرارداد بین خریدار و فروشنده یا فرآیندی باشد که در آن یک فروشنده محصولات مختلف را می‌فروشد.
تفاوت بازاریابی و فروش
تفاوت اصلی بین بازاریابی و فروش این است که بازاریابی در مورد ایجاد آگاهی برای یک محصول یا خدمات است، در حالی که فروش در مورد بستن معامله است. به عبارت دیگر، بازاریابی فرآیند ایجاد تقاضا برای یک محصول یا خدمات است، در حالی که فروش فرآیند تبدیل آن تقاضا به خرید واقعی است.
همانطور که گفتیم بازاریابی شامل فعالیت‌هایی مانند تحقیقات بازار، برندسازی، تبلیغات، روابط عمومی و تبلیغات است. فروش شامل فعالیت‌هایی مانند جذب مشتری، تولید سرنخ و بستن معاملات است. هر دو بازاریابی و فروش برای موفقیت هر کسب و کاری ضروری هستند و هر دو برای برتری در آن‌ها به مهارت‌های متفاوتی نیاز دارند.
فروش و بازاریابی به طور کلی دو نهاد متفاوت هستند و درک تفاوت بین آن‌ها می تواند به شما در برنامه‌ریزی شغلی خود کمک کند. اگرچه آن‌ها متفاوت هستند، هر دو باید دست به دست هم بدهند تا در درازمدت به کسب و کار ارزش مورد نیاز خود را برسانند.
بازاریابی به این معنا است که محصولات یا خدمات بیزنس خود را به ذهن مصرف کنندگان وارد کنیم و آن‌ها را ترغیب به خرید کنیم. در حالی که مفهوم فروش عبارتست از برانگیختن ذهن مصرف کننده نسبت به کالاها و خدمات مربوطه.
نقطه آغازین مفهوم بازاریابی، بازار هدف است و در مقابل، نقطه شروع فروش، کارخانه است.
یکی از مهم‌ترین تفاوت‌های میان بازاریابی و فروش، تمرکز این دو تیم است. تمرکز بازاریابی بر روی نیازهای مشتری است، اما تمرکز فروش بر اعمال فشار بیشتر برای خرید محصولات موجود می‌باشد.
بازاریابی دیدگاه بیرونی دارد، اما مفهوم فروش، نوعی دیدگاه درونی است.
ماهیت بازاریابی رضایت مصرف‌کنندگان است، اما مفهوم فروش تکیه بر انتقال مالکیت محصول از شخصی به شخص دیگر دارد.
در بازاریابی، برنامه‌ریزی تجاری بلندمدت وجود دارد که تمرکز آن بر وفاداری برند و هزینه سوییچینگ بالا است. در حالی که فروش، یک برنامه‌ریزی تجاری کوتاه مدت است.
بازاریابی به منظور به حداکثر رساندن سود انجام می‌شود، ولی فروش برای افزایش خرید مشتریان صورت می‌پذیرد.
تلاش‌های مربوط به فروش به منظور ارتقا و ترغیب است. در حالی که تلاش‌های بازاریابی به صورت یکپارچه با مفهوم بازاریابی در ارتباط است که شامل استراتژی‌های گوناگون می‌باشد.
یک بازاریاب داستانی درمورد شرکت، برند، محصول و… برای مخاطبین خود بازگو می‌کند. از سویی دیگر، در هنگام فروش این داستان‌ها جان می‌گیرند.
فرآیند بازاریابی به صورت یک به چند است، اما فروش تقریبا یک به یک انجام می‌شود.
بازاریابی به دنبال شهرت برند است، اما فروش رواب
ط را توسعه می‌دهد و بیشتر رابطه محور است.
بازاریابی میانگینی از آنچه که در بازار در حال رخ دادن است را به عنوان تحلیل ارائه می‌دهد. از طرفی، فروش با ابهامات و جزئیات هر فرد کار دارد و ربطی به میانگین‌ها ندارد.
فرآیند بازاریابی چیزی را که مخاطب در زمان خرید یا تست یک محصول به آن توجه دارد را بررسی می‌کند. در حالی که در زمان فروش، رفتار مشتریان بالقوه تجزیه و تحلیل می‌شود تا درنهایت این فرآیند به یک فروش موفق ختم شود.
بازاریابی یا فروش، کدام‌یک را انتخاب کنیم؟
در واقعیت، بازاریابی و فروش اغلب به عنوان دو قطب متضاد در کسب و کارها مطرح می‌شوند. نیروی فروش ممکن است اعتقاد داشته باشد که تیم بازاریابی با قرار دادن قیمت‌ها در سطح بالا، چالش‌هایی برای فروش ایجاد کرده و برای تبلیغات و استخدام نیروهای فروش بیشتر، از بودجه‌های زیادی استفاده می‌کند.
در مقابل، تیم بازاریابی نیز ممکن است تیم فروش را به خاطر اجرا و راه‌اندازی کمپین‌های ناکارآمد مورد سرزنش قرار دهد.
به طور کلی، دو مانع اصلی از نگاه پروفسور کاتلر بین این دو تیم وجود دارد: مانع اقتصادی و مانع فرهنگی.
به‌عنوان مثال، تیم بازاریابی انتظار دارد که فروشنده قیمت محصول را به مشتریان “فروش” کند، در حالی که تیم فروش اغلب تمایل دارد که قیمت را به حداقل برساند؛ زیرا این امر می‌تواند قدرت مذاکره را افزایش دهد.
همچنین، از دیدگاه تیم فروش، هزینه‌های تبلیغات برای آگاهی‌دهی و ایجاد تقاضا به صورت اقتصادی قابل توجیه نیستند. در حالی که حتی در زمینه محصول (یکی از چهار عنصر بازاریابی) نیز تعارض‌هایی وجود دارد؛ زیرا نگرش فروش به محصول به عنوان رفع نیازهای فردی مشتریان است، در حالی که نگرش بازاریابی بر آن است که محصولی جذاب برای یک بازه خاص از بازار ارائه دهد.
از نظر فرهنگی نیز، دو تیم در یک موضوع متفاوت تمرکز دارند. تیم بازاریابی اغلب در محیطی که بر پایه داده‌ها و تحلیل‌های بازار ساخته شده است، فعالیت می‌کند و برای ایجاد مزیت رقابتی تلاش می‌کند، در حالی که تیم فروش به ساخت روابط و عمل در زمینه عملیات میدانی تمایل دارد.
تعیین بودجه برای هر دو تیم نشان‌دهنده قدرت و تأثیر هر یک از آن‌ها در سازمان است. اغلب، به دلیل قابل مشاهده بودن نتایج فروش و ارزیابی آسان عملکرد هر فرد، تیم فروش در رقابت برای دریافت بودجه بیشتر از جلوی تیم بازاریابی جلوتر است.
اما لازم به ذکر است که عدم هماهنگی بین تیم بازاریابی و فروش می‌تواند به ضرر کسب‌وکار باشد. هماهنگی بین بازاریابی و فروش منجر به کاهش دوره‌های فروش و کاهش هزینه‌های ورود به بازار می‌شود.
هماهنگی بین بازاریابی و فروش به این معناست
که تیم فروش مفاهیمی مانند “تصویر برند”، “ارزش ارائه‌شده” و “رضایت مشتری” را درک و به آن‌ها توجه می‌کند، در حالی که تیم بازاریابی به اولویت‌بندی فعالیت‌ها و همچنین مشورت با تیم فروش در زمینه لیدها مشغول است.
در سطح بالاتر، یکپارچگی دو تیم به شکل فرهنگی “صعود و سقوط با هم” می‌شود.
یک پیشنهاد مفید این است که تیم بازاریابی را به دو بخش پایینی و بالایی تقسیم کنید. گروه پایینی مسئول همکاری با تیم فروش و استفاده از بازخوردهای آن‌ها برای کاهش هزینه‌های ورود به بازار جدید است، در حالی که گروه بالایی به بررسی مشتریان و ارتباط با مدیران ارشد و تیم محصول مشغول است.
و درباره کسب‌وکارهای کوچک! آن‌ها در ابتدای راه هنوز بزرگ نیستند و منابع کافی برای استخدام نیروهای متخصص را ندارند.
نتیجه گیری
همانطور که در این مقاله بررسی کردیم، یک کسب و کار موفق به خوبی تفاوت‌های بین فروش و بازاریابی را درک می‌کند و در عین حال، ارتباط مؤثری بین این دو بخش را حفظ می‌کند. حالا می‌خواهیم به‌طور مجدد بر ویژگی‌های اساسی هر دو بخش تمرکز کنیم:
فعالیت فروش بر زمان فعلی تمرکز دارد و هدف آن تنها به دست آوردن سود در لحظه است. این بخش باید برای بقا در بازار تلاش کند. اما بازاریابی به دنبال رویکردی بلندمدت است و هدفش تعیین مسیر آینده شرکت و ایجاد علاقه در بازار به محصولات شرکت است. به این ترتیب، می‌توان اطمینان داشت که شرکت در جهت رشد و پیشرفت به سمت بازارهای بهتر حرکت خواهد کرد.
ما در آینده قصد داریم بیشتر به این مسائل پرداخته و به شما نشان دهیم که چگونه می‌توانید ارتباط مؤثری بین این دو بخش را برقرار کنید. منتظر نظرات و سوالات شما درباره تفاوت‌های بازاریابی و فروش هستیم.
